百余经销商联名上书长城汽车为哪般？一家经销商道出新车销售困境

汽车行业一则消息引发广泛关注：据多家媒体报道，长城汽车旗下欧拉、魏牌等品牌的百余家经销商联合签署了一份《申诉书》，将其递交至长城汽车总部。这一罕见的集体行动，将厂商与经销商之间长期存在的矛盾推至台前。经销商们究竟为何要联名上书？一家参与其中的经销商负责人向媒体透露了背后令人震惊的行业实情。

一、联名上书的直接导火索：新车销售困境与经营压力

据该经销商透露，此次联名行动的导火索，直接指向当前严峻的新车销售市场环境及随之而来的巨大经营压力。具体而言，主要集中在以下几个方面：

1. 库存压力巨大，资金严重承压：经销商表示，厂家为冲刺销量目标，持续向渠道施加提车任务，导致经销商库存系数长期远高于行业警戒线（通常为1.5）。大量资金沉淀在库存上，现金流极度紧张，部分经销商甚至面临资金链断裂的风险。
2. 价格体系混乱，终端亏损严重：为消化库存、完成销售指标，经销商之间陷入恶性价格竞争。新车销售价格严重“倒挂”（即终端售价低于从厂家的进货成本），卖一辆亏一辆成为常态。厂家频繁推出的官方促销或新品定价策略，有时未能充分考虑对现有车型价格体系和经销商利益的冲击。
3. 商务政策严苛，返利兑现困难：经销商完成厂家制定的销售、提车、市场活动等各项考核指标难度日益增大。即使完成，返利等商务政策的兑现周期长、条件苛刻，无法有效弥补销售端的亏损。
4. 新能源转型阵痛，传统网络承压：面对新能源汽车的快速崛起，长城汽车在积极转型。但在转型过程中，部分传统燃油车或早期电动车型的经销商网络感到支持不足，新产品（尤其是高端新能源车型）的渠道策略、资源分配以及销售支持体系，与传统经销商的期待存在落差，导致其转型困难，旧有库存难以消化。

二、经销商道出的行业“惊天实情”：合作模式的深层矛盾

该经销商进一步指出，上述销售困境只是表象，更深层次的原因在于当前汽车行业普遍存在的“厂商强、经销商弱”的不平等合作模式。

1. 不对等的风险承担：在市场高速增长期，这种模式尚可运转。但当市场进入存量竞争甚至下滑期时，厂家往往将市场波动风险大部分转嫁给经销商。经销商承担了库存、资金、本地化运营的全部风险，却缺乏话语权。
2. 数字化直营趋势下的渠道焦虑：随着特斯拉、“蔚小理”等新势力采用直营或代理制模式，传统主机厂也在探索直销或线上线下融合。部分经销商担心，在厂家的未来渠道蓝图中，传统4S店的角色被边缘化，沦为纯粹的“交车和售后服务中心”，利润丰厚的销售环节被厂家直接掌控。
3. 盈利模式单一，售后潜力未充分协同：经销商利润过度依赖新车销售，而在金融、保险、精品、二手车以及售后服务等高附加值业务的开拓上，未能与厂家形成强有力的协同和支持体系。当新车销售失血时，整体经营便岌岌可危。

三、联名诉求：并非对抗，而是寻求共生

经销商强调，联名上书的目的并非要与厂家对抗，而是希望以集体的声音，引起厂家的高度重视，共同寻求解决问题的出路。他们的核心诉求包括：

• 合理调整商务政策：根据实际市场情况，制定更科学的销售目标与库存计划，减少强制性压库。
• 稳定市场价格：厂家采取措施规范终端销售秩序，杜绝恶性竞争，保障经销商的基本盈利空间。
• 优化返利与支持：简化返利流程，及时兑现承诺，并加大对经销商在数字化营销、团队培训、售后业务提升等方面的实质性支持。
• 清晰透明的转型沟通：希望厂家在新能源转型和渠道变革中，能与现有经销商网络进行更充分、透明的沟通，明确各自角色与支持政策，帮助传统经销商平稳过渡。

四、行业反思：构建新型厂商关系刻不容缓

长城汽车经销商联名事件，是中国汽车市场进入深度调整期的一个缩影。它尖锐地揭示出，在车市从增量竞争转向存量竞争、从燃油车转向智能电动化的双重变革下，传统的以“主机厂为核心”的产销模式已面临巨大挑战。

对于主机厂而言，经销商网络是其触达市场、服务用户的重要资产。经销商的大面积亏损与不稳定，最终会反噬品牌的市场口碑、渠道健康度和用户服务水平。此次事件为长城汽车，也为整个行业敲响了警钟：

构建风险共担、利益共享、发展协同的新型厂商战略伙伴关系，已刻不容缓。 这需要主机厂重新审视渠道战略，从简单的“管理”转向“赋能”与“共赢”，与经销商一起适应新的市场规则，共同探索在销售、服务、用户体验等全价值链上的创新盈利模式。唯有如此，才能在激烈的市场竞争中，稳固后方，决胜前方。

目前，长城汽车已对此事做出回应，表示已关注到相关情况，并正在与经销商积极沟通，寻求解决方案。此事后续如何发展，能否成为推动行业厂商关系改善的一个契机，市场正拭目以待。